「異業種へ転職したら、これまでの経験は通用しなくなるのではないか」
「未経験の業界では、またゼロからやり直すことになるのか」
異業種への転職を考えると、このような不安を感じる人もいると思います。
私はこれまで、食品、IT・SaaS、モビリティなど、複数の業界で働いてきました。仕事は営業やカスタマーサクセスなど、顧客と関わる領域が中心です。
実際に業界を変えて感じたのは、すべての経験がそのまま通用するわけではない一方、これまで身につけた力までゼロになるわけでもないということです。
業界の仕組み、商材、顧客については、そのたびに学び直しました。一方で、ヒアリング、関係構築、商談設計、問題解決、目標から逆算する力などは、別の業界でも生かせる場面がありました。
この記事では、複数業界で働いた私の経験から、異業種へ移ったときに何を学び直し、何を持ち運べたのかを紹介します。
異業種へ転職しても、これまでの経験がゼロになるわけではない
異業種へ転職すると、知らない言葉や商材、顧客課題に囲まれます。
私も業界を変えるたびに、最初は分からないことが数多くありました。前職で経験を積んでいても、新しい業界では自分が新人に戻ったように感じることがありました。
しかし、仕事で身につけてきた力まで、すべてリセットされるわけではありません。
厚生労働省も、業種や職種が変わっても持ち運べる職務遂行上のスキルを「ポータブルスキル」として整理しています。
私の場合、次のような力は、複数の業界で使えました。
- 相手の話を聞いて課題を整理する
- 顧客との関係を作る
- 商談の流れを設計する
- 相手に合わせて提案する
- 社内の関係者と調整する
- KPIを管理し、目標から逆算する
もちろん、同じやり方がどの会社でも通用したわけではありません。
異業種転職では、学び直すものと持ち運べるものを分けて考えることが大切です。
異業種転職で学び直す必要があった3つのこと
私が業界を変えるたびに、ほぼゼロに近い状態から学び直したのは、次の3つです。
- 業界理解
- 商材理解
- 顧客理解
似た業界なら、前職の知識をある程度引き継げるかもしれません。ただ、扱う商品や顧客が大きく変わると、これまでの知識だけでは対応できませんでした。
業界の仕組みや専門用語
最初に必要だったのは、新しい業界の仕組みを理解することです。
業界が変わると、使われる言葉や仕事の進め方も変わります。会議や商談で当たり前のように使われている専門用語が分からず、話についていけないこともありました。
言葉の意味を覚えるだけでは、実際の仕事には使えません。その言葉が顧客や自社の仕事とどう関係するのかまで理解する必要があります。
私は本や社内資料を読みながら実際の商談にも出て、言葉と現場の動きを結び付けるようにしていました。
自分が扱う商品・サービス
次に学び直したのが、自分が扱う商品やサービスです。
食品とITサービスでは、商品の特徴も、顧客から出る質問も、契約までの流れも違います。
営業経験が何年あっても、自分が売っているものを理解していなければ、お客さんとはまともに話せません。
異業種へ移った直後は、営業方法を工夫する前に、まず自分が何を売り、何を解決できるのかを理解する必要がありました。
顧客と顧客が抱えている課題
商材と同時に、顧客についても学び直しました。
- 実際に商品を使うのは誰か
- 購入を決めるのは誰か
- 顧客は何に困っているのか
- 何が解決されれば購入するのか
同じ営業職でも、顧客と課題が変われば、聞くべきことや提案内容も変わります。
自社の商品説明を覚えただけでは、相手にとって意味のある提案にはなりません。顧客が何に困り、なぜその商品を検討するのかまで理解する必要がありました。
複数業界でも持ち運べた仕事の基礎力
業界や商材については毎回学び直しましたが、複数の業界で生かせた力もありました。
ここで紹介するのは、私が営業や顧客対応を続ける中で使えた経験です。すべての職種や会社で、同じように評価されるとは限りません。
ヒアリングと関係構築
顧客の話を聞き、相手が何を求めているのかを考える力は、業界が変わっても使えました。
ヒアリングでは、話された言葉だけでなく、その背景も考えます。
- なぜその質問をしたのか
- 何を不安に感じているのか
- 本当は何を解決したいのか
複数業界でさまざまな顧客と接したことで、相手が嫌がりそうなコミュニケーションや、言葉の端に表れる前向き・後ろ向きな反応にも、以前より気づけるようになりました。
相手の意見をすぐ否定せず、一度受け止めてから話すことも、業界を問わず大切にしてきたことです。
商談設計・提案・クロージング
商談の目的を決め、必要な情報を聞き、次の行動へつなげる考え方も、別の業界で生かせました。
ただ商品を説明するのではなく、今回の商談で何を確認し、購入までに何が必要で、次回までに双方が何をするのかを考えます。
商談期間や意思決定の流れは業界によって違いましたが、ゴールから逆算して商談を設計する基本は共通していました。
問題解決と社内調整
顧客の要望が、営業担当者だけで解決できるとは限りません。
社内の関係者へ状況を説明し、対応できることとできないことを整理しながら、着地点を探します。
問題を整理し、必要な人を巻き込み、顧客と社内の認識をそろえる力は、異業種へ移っても使えました。
KPI管理と目標から逆算する力
売上目標から必要な案件数や行動量を逆算する考え方も、業界を越えて使えました。
業界や会社によって追うKPIは変わります。それでも、目標に対して今どこにいるのか、このままで達成できるのか、不足しているなら何を増やすのかを考える基本は変わりませんでした。
案件確度を客観的に判断する力
マネージャーを経験したことで、案件が本当に売上へつながりそうかを、以前より客観的に見られるようになりました。
経験が浅い頃は、客観的に見ると売上になりにくそうな案件でも、「いけると思います」と固執してしまうことがあります。私にも、目の前の案件への期待が先に立つ時期がありました。
マネージャーになってからは、顧客の温度感や案件の進み方を見ながら、AなのかBなのか、期待ではなく確度で考えるようになりました。
月間・年間目標から逆算し、今ある案件だけで本当に足りるのかを冷静に見る力は、業界が変わっても生かせると感じています。
業界が変わると、求められる営業力の比重も変わった
私の場合、前の業界で使えた方法が、新しい業界でまったく通用しなかったという強い記憶はありません。
それよりも、「成果を出すために必要な力の比重が変わった」という感覚があります。
食品メーカーでは関係構築や忍耐力の比重が大きかった
私が食品メーカーで担当していた領域では、商品そのものだけで競合と圧倒的な差をつけるのが難しい場面もありました。
その中では、価格や取引条件だけでなく、顧客へ足繁く通い、日頃から関係を作り、粘り強く交渉を続ける力の比重が大きかったと感じています。
商品だけではなく、「誰から買うか」が判断に影響する場面もありました。
IT・SaaSでは課題整理や提案力の比重が大きかった
私が経験したIT・SaaSの営業では、次のような力を強く求められました。
- 顧客課題を整理する
- 決裁者を把握する
- 何が解決されれば購入するのかを確認する
- 質問へ的確に返す
- 結論から簡潔に話す
- 素早くコミュニケーションを取る
- サービスの価値を提案へ落とし込む
これは、IT・SaaSの営業の方が高度という意味ではありません。
私が担当した商材や顧客では、食品メーカー時代とは違う力の比重が大きかったということです。
異業種を経験したことで営業の引き出しが増えた
業界を変えたことで、自分とは違うヒアリング方法や商談設計、KPIの考え方に触れました。
以前は当たり前だと思っていたやり方が、別の業界では当たり前ではありません。反対に、新しい業界で学んだ方法を、過去の経験と組み合わせられることもありました。
私は異業種を経験したことで、「自分のやり方が絶対ではない」と気づき、仕事の引き出しが増えたと感じています。
誰でも異業種へ行けば成長できるという話ではありません。私の場合は、違う仕事の進め方に触れたことが、営業やコミュニケーションの幅を広げる機会になりました。
異業種転職後は、商材理解を早く深めることが重要だった
私が複数業界で働いて、特に重要だと感じたのが商材理解です。
異業種へ移った直後は、自分が扱う商品やサービスについて分からないことが数多くあります。
営業経験が何年あっても、自分が売っているものを理解していなければ、お客さんとはまともに話せません。
商材を理解すると顧客への回答が速くなる
商材への理解が深まると、顧客から質問されたときに、その場で答えられることが増えます。
できることだけでなく、できないことも明確に伝えられます。
「確認して持ち帰ります」が続く人と、その場でできる・できないを答えられる人では、お客さんとの会話のスピードがかなり違います。
もちろん、分からないことや正確性が必要なことまで、無理に即答するべきではありません。その場合は確認して、正しい情報を返す必要があります。
ただ、何を聞かれても毎回持ち帰っていると、会話が前へ進みません。私自身、商材への理解が深いほど、顧客との信頼関係も作りやすいと感じてきました。
異業種へ移ったときは、いかに早く自分が扱う商材の解像度を上げられるかが、仕事の立ち上がりに大きく影響します。
分からないことを分かったふりしない
新しい業界で分からないことがあるのは自然です。
分かったふりをすると、間違った理解のまま仕事を進めてしまいます。
例えば、私は次のようなニュアンスで、相手へ聞き返します。
すみません、今の部分が分からなかったので、もう一度教えていただけますか。きちんと理解した上で、正確な情報をお伝えしたいです。
これは実際の発言を一字一句再現したものではありませんが、分からないことを曖昧にせず、その場で確認する姿勢は大切にしてきました。
知らないこと自体よりも、知らないまま放置する方が、その後の仕事に影響します。
本・社内資料・商談・顧客から学ぶ
私が新しい業界や商材を学ぶときに使ってきたのは、主に次の方法です。
- 業界に関する本を読む
- 社内資料を読む
- 実際の商談へ出る
- 顧客の話を聞く
- 分からないことを質問する
ただし、会社によっては資料や研修が十分に整っているとは限りません。
特に私が経験したスタートアップでは、事業や商品が短期間で変わり、資料の整備が追いついていないこともありました。
会社がすべて教えてくれるのを待つのではなく、自分から情報を集める必要がありました。
また、資料だけでは分からないこともあります。顧客との会話を重ねることで、どこに困っているのか、どんな言葉なら伝わるのかが少しずつ見えてきました。
AIは全体把握に使い、実務と一次情報で修正する
現在の私なら、新しい業界を学ぶ最初の段階でAIも使います。
業界の構造、主な企業、一般的な顧客、専門用語、ビジネスモデルなど、最初の全体像をつかむためです。
ただし、AIの回答だけで理解したとは考えません。
AIで全体像をつかんだ後に、会社の公式資料、社内資料、商品資料、顧客との会話などで確認し、自分の理解を修正します。
AIは入口として便利ですが、最終的には実務と一次情報へ戻す必要があります。
商材や会社への理解は、営業だけの話ではないと思います。
人事なら、会社や組織、そこで働く人を理解しなければ、候補者へ会社の魅力を伝えられません。マーケティングでも、自社が何を売り、どんな価値を提供するのかを理解していなければ、適切な訴求は難しいはずです。
異業種転職の面接では、経験の重なりを会話で探した
異業種転職の面接では、前職の実績を並べるだけでなく、その経験が応募先でどう生かせるかを伝える必要があります。
ただ、業界が違う以上、自分だけで「この経験は必ず使える」と判断するのは難しい部分もあります。
私は面接を、一方的に自分を売り込む場というより、自分の経験と相手が求めるものの重なりを、一緒に探す場として捉えていました。
一方的に「前職経験を生かせる」と言い切らない
例えば、前職で成果を出したからといって、応募先でも同じ成果を出せると言い切るだけでは、業界や商材の違いを考慮できていません。
実際の面接では、例えば次のようなニュアンスで伝えていました。
前職ではこのような経験をしてきました。この部分は御社でも生かせるのではないかと考えていますが、実際にはどうでしょうか。
これも逐語録ではありませんが、自分なりの仮説を示した上で、本当に応募先でも使える経験なのかを面接官と確認していました。
自分の経験が新しい会社で使えるか質問する
私は、自分の話をするだけでなく、相手にも質問を返していました。
例えば、次のような聞き方です。
- 私は営業でこの点を大切にしてきました。御社ではどのように考えていますか
- この経験は、御社の営業でも生かせそうでしょうか
- 御社で早く成果を出す人には、どのような共通点がありますか
これらも会話の方向性を示した例で、実際の発言を完全に再現したものではありません。
相手へ質問を返すことで、求人票だけでは分からない営業方法や評価基準が見えることがあります。
数字だけでなく、仕事で大切にしていることを伝える
営業の面接では、売上や達成率などの実績を聞かれることもあります。
ただ、私は数字だけでなく、仕事で何を大切にし、なぜそう考え、成果を出すためにどのように行動したのかまで話すようにしていました。
実際、入社後に、仕事についてきちんと考えている点を評価してもらったことがあります。
異業種では、前職の数字をそのまま比較できないこともあります。だからこそ、成果までの考え方や行動を説明することが重要だと感じています。
経験が合わないと言われたら、必要な経験を聞き返す
仮に面接で、「その経験は当社では使いにくいかもしれない」と言われた場合、私ならそこで会話を終わらせません。
例えば、次のようなニュアンスで聞き返します。
逆に、どのような経験があると、御社では早く活躍できそうでしょうか。
相手の回答を聞いて、それに近い経験が自分にあれば、もう一度接点を探します。
それでも重なる部分がなければ、その会社では自分の経験を生かしにくい可能性があります。
面接は自分が選ばれる場であると同時に、自分と会社の相性を確認する場でもあります。
異業種へ転職する前に確認したいこと
異業種へ転職する場合、仕事内容や年収だけでなく、新しい業界で何を学び直すことになるのかも確認した方がよいと思います。
顧客と顧客課題
最初に確認したいのは、誰に何を提供する仕事なのかです。
- 主な顧客は誰か
- 商品を使う人と購入を決める人は誰か
- 顧客は何に困っているのか
- 何が解決されれば購入するのか
顧客や顧客課題に興味を持てるかは、私にとって仕事を続ける上でも重要な条件です。
商材・競合・提供価値
次に、自分が何を売るのかを確認します。
- 商品やサービスは何を解決するのか
- 商材単価はどの程度か
- 競合はどこか
- 競合と比べた強みは何か
- できることとできないことは何か
営業サイクルや意思決定の流れ、営業担当者がどこまで関わるのかも、商材を理解する上で確認しておきたい部分です。
候補企業の事業、顧客、競合、サービスをどう調べるかは、次の記事で詳しく解説しています。
自分の経験を生かせる部分と学び直す部分
応募先の仕事について、次の3つに分けて考えます。
- そのまま使えそうな経験
- 形を変えれば使えそうな経験
- 新しく学ぶ必要がある知識
「異業種だから未経験」と一括りにすると、これまでの経験を過小評価してしまいます。
反対に、「営業経験があるから大丈夫」と考えると、新しい業界への準備が不足します。
業界だけでなく、仕事内容、事業、人、年収、働き方まで含めて条件を整理したい人は、次の記事も参考にしてください。
入社後のキャッチアップ環境
新しい業界について、会社内でどのように学べるかも確認します。
- 業界や商材を学ぶ資料はあるか
- 商談へ同席できるか
- 分からないときに誰へ質問できるか
- 未経験者が立ち上がるまで、どの程度を想定しているか
私自身は、会社の支援だけを待つのではなく、自分でも情報を取りにいくようにしていました。
特に変化の速い会社では、資料や研修が十分に整っていないこともあります。
異業種転職だから年収が下がるとは限らなかった
異業種転職では、年収が下がることを不安に感じる人もいると思います。
私の場合は、業界を変えるたびに年収が下がったわけではありません。
- 外資系企業へ移ったときは年収が上がった
- その後、スタートアップへ移ったときは下がった
- 別のスタートアップへ移ったときは上がった
この経験だけを見ても、「異業種転職だから年収が下がる」とは言えません。
私は転職するとき、最低限欲しい年収を決め、その水準を満たすか確認してきました。
希望する業界や役割によって条件が変わる可能性はありますが、異業種へ行くために必ず年収を下げなければならないわけではありません。
業界への興味だけで決めず、仕事内容、今後のキャリア、生活に必要な収入を含めて判断することが大切です。
まとめ｜学び直すものと持ち運べるものを分けて考える
異業種へ転職しても、これまでの経験がゼロになるわけではありません。ただし、新しい業界を理解する努力まで省けるわけでもありません。
私の場合、業界を変えるたびに、業界理解、商材理解、顧客理解を学び直しました。
一方で、ヒアリング、関係構築、商談設計、問題解決、KPI管理、目標から逆算する力などは、別の業界でも生かせる場面がありました。
業界が変わると、求められる力の比重も変わります。
私自身、複数業界で違う営業方法や考え方に触れたことで、自分のやり方が絶対ではないと分かり、仕事の引き出しが増えたと感じています。
異業種への転職を考えるなら、次の3点を整理してみてください。
- 新しく学び直すものは何か
- 別の環境でも持ち運べるものは何か
- 応募先が求めるものと、自分の経験はどこで重なるか
「異業種だから何も通用しない」とも、「前職で成果を出したから大丈夫」とも決めつけず、自分の経験と応募先の仕事を具体的に比べることが大切です。
その重なりを自分の言葉で説明できれば、異業種でも、これまでの経験を生かせる可能性があります。
